Keputusan pembelian merupakan
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk
yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian,
menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses
pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan
keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut
Schiffman, Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif
pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat
keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut
(Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
membeli melewati lima tahap, yaitu:
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
a. Pengenalan Masalah
b. Pencarian Informasi
c. Evaluasi alternatif
d. Keputusan Membeli
e. Tingkah laku pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah
Proses
membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya
masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan
keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian Informasi
b. Pencarian Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang
lain (eksternal).
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi
tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat
memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh
relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada
umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari
sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling
efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting
dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu
pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi
pembeli
c. Evaluasi Alternative
Tahap
dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar
tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita
menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut
produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap
atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga,
konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai
dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan
produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.
Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa
prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur
evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada
masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan,
konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu
lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali;
mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi.
Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang
mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk
memberi saran pembelian.
d.
Keputusan Membeli
Dalam
tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk
membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang
paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan
keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat
dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua
adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat
produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan
bisa menambah niat pembelian.
e. Evaluasi Pasca Pembelian
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Tahap
dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan
pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada
hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk.
Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan
konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.
Konsumen
mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual,
teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi
produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan.
Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar
ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat
pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar